¿Qué tipo de negociador es usted?

Por Chris Wright (business2coach@yahoo.es)                                 

Las películas y los medios de comunicación tienden a ensalzar un solo estilo de negociación válido, un estilo competitivo, en el que uno gana y el otro pierde. Pero si esto siempre fuera así, ¿cómo es que algunas negociaciones terminan por irse al traste? ¿Por qué se rompen acuerdos?

El diccionario de inglés Cambridge define la negociación del siguiente modo: “Mantener conversaciones formales con el fin de alcanzar un acuerdo”. Y los acuerdos y compromisos duraderos proceden de la cooperación.

Una reciente investigación del profesor G. Richard Shell, de la prestigiosa Wharton School of Business de la Universidad de Pensilvania, describe 5 estilos de negociación habituales y las interacciones que existen entre ellos. Hablaremos de esto más adelante, pero en primer lugar vamos a analizar la importancia de averiguar qué combinación de estilos de negociación tiene usted.

En la mayoría de culturas del mundo, el proceso de negociación se puede dividir en las siguientes etapas: preparación, intercambio de información, “tira y afloja” explícito y compromiso.

La mayor preocupación que se suele tener acerca de las negociaciones es la de salir perdedor de ellas. Otras inquietudes pueden ser la ausencia de alternativas, amenazas y tiempo. Todas ellas se pueden reducir enormemente profundizando en el proceso de negociación y en las estrategias de negociación.

Vamos a concentrarnos en el proceso de negociación, empezando con la preparación. ¿Cómo se puede preparar una estrategia de negociación eficaz si uno no sabe cómo reaccionará bajo presión, en diferentes situaciones y condiciones?

Lo cierto es que no se puede preparar dicha estrategia a menos que uno conozca su propio estilo de negociación.

Tampoco se pueden preparar respuestas eficaces a los planteamientos de la otra persona durante la negociación sin antes conocerse a uno mismo.

Si el logro de un acuerdo en una negociación se basa en la cooperación, y ésta a su vez se basa en la confianza, entonces resulta que para ser un buen negociador hay que crear un ambiente de confianza entre usted y su interlocutor. La confianza se transmite siendo natural, siendo uno mismo, no dando una imagen que no le corresponde, una imagen falsa. Cuando sepa qué estilo de negociación es el suyo, averiguará de una manera realista lo que es capaz de mejorar y lo que no. Si procura mostrarse competitivo a pesar de que la competición no le gusta nada, se notará que está fingiendo y perderá la confianza de la otra persona. ¡Recuerde que no es muy buen actor!

Si es consciente de cuál es su estilo de negociación, también captará mejor cuál es el estilo de la otra persona y comprenderá cómo interactúan los diversos estilos de negociación. Cuando conozca los resultados que producen las interacciones de los diferentes estilos de negociación, podrá escoger de manera óptima la estrategia de negociación ideal para alcanzar un acuerdo determinado.

La investigación del profesor G. Richard Shell describe dos cuestiones.

En primer lugar, existen 5 estilos de negociación, y la mayoría de las personas cuentan con una combinación de ellos. ¿Qué combinación tiene usted? 

1.      Elusivo: Los negociadores de este tipo odian el conflicto y lo evitan a toda costa. Por esta razón, es muy difícil llegar a un acuerdo con ellos.

2.      Ceder primero”: La prioridad de los que tienen este estilo de negociación consiste en mantener una relación productiva. Para ello, ceden primero y dan a la otra persona lo que pretende con el fin de alcanzar un acuerdo y preservar la relación.

3.      Complaciente: Les gusta resolver los conflictos solucionando los problemas de su interlocutor. Si éste también es complaciente, le devolverá el favor y le resolverá sus problemas. De lo contrario, se aprovechará del regalo y no le dará nada a cambio.

4.      Competidor: Lo que les gusta es ganar y tener la situación bajo control. Consideran que si ellos ganan, usted pierde.

5.      Solucionador de problemas: Son los pensadores más imaginativos, los que conciben soluciones para que ambos salgan ganando, soluciones mejores que “aumentan el botín”.

En segundo lugar, la investigación revela los resultados (positivos o negativos) que producen estos estilos de negociación cuando dos personas (A y B) interactúan en una negociación.

 

Elusivo (B)

“Ceder primero” (B)

Complaciente (B)

Competidor (B)

Solucionador de problemas (B)

Elusivo (A)

Positivo

Negativo

Negativo

Negativo

Negativo

“Ceder primero” (A)

Negativo

Positivo

Positivo

Negativo

Positivo

Complaciente (A)

Negativo

Positivo

Positivo

Negativo

Positivo

Competidor (A)

Negativo

Negativo

Negativo

Positivo

Positivo

Solucionador de problemas (A)

Negativo

Positivo

Positivo

Positivo

Positivo

El estudio revela que las personas que tienen el mismo estilo de negociación se entienden muy pronto y llegan a un resultado positivo. En contraste con la opinión generalizada, el “competidor” produce más resultados negativos que positivos, porque a la mayoría de las personas se les atraviesa este estilo de negociación. El estilo “solucionador de problemas” es el que mejores resultados produce, pero también es el más difícil de poner en práctica debido a la complejidad de la mayoría de las negociaciones.

Como conclusión, si usted no tiene un estilo de negociación “solucionador de problemas”, no se preocupe. La buena negociación depende tanto de la actitud como del estilo. Todo el mundo puede aprender, practicar y adoptar las costumbres de los mejores negociadores:

·          Estar dispuesto a prepararse

·          Contar con altas expectativas

·          Desarrollar la paciencia necesaria para escuchar

·          Demostrar una integridad genuina


VOCABULARIO


1.   only one negociación style that matters - el único estilo de negociaciones que importa.

2.   breakdown - dejar de funcionar

3.   commitment - compromiso (con una idea)

4.   cooperation - cooperación

5.   explicit bargaining - negociaciones abiertas (tira y afloja)

6.   how you will react - como reaccionarás

7.   self-awareness - conocimiento sobre uno mismo

8.   under pressure - bajo presión para hacer algo rápidamente

9.   generate trust - crear un ambiente de confianza mutua

10.  being natural - ser natural (no falso)

11.  fake - (falso, no real)

12.  to become aware - tomar conciencia

13.  outcomes - resultados

14.  make a compromise - un acuerdo en el que ambas partes aceptan menos de lo que querían.

15.  resolve conflict - resolver conflictos

16.  make the pie bigger – aumentar el botín (literalmente, la tarta) para que los que se lo repartan toquen a más.

17.  contrary to popular opinion - una opinión que se opone a la de la mayoría

18.  the hardest to implement – la más difícil de poner en práctica

19.  a willingness to prepare - estar dispuesto a prepararse

20.  commitment to personal integrity – compromiso con la integridad personal o los principios personales


Traducido por http://www.jb-translator.com/english.htm.

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